國啤第158章 火鍋戰役

    測試廣告1                  沈南府戰役，終於到了最後收官的時候，第三次攻打沈南府，秦東要親自掛帥。隨夢小說網 www.suimeng.co

    武庚、羅玲、夏雨、紅紅、楊建亭，還是原班人馬，可是自武庚以下，一個一個都低着頭。

    秦東一條一條細數着六大失誤，這六條不改，神仙也拿不下沈南府。

    「大家想一想，是沈啤實力雄厚，還是沈啤應對有方，讓我們兩戰一敗一平？非也。

    作為一家老企業，沈啤集團資金匱乏，體制僵化，思想落後，管理混亂。

    沈啤應該說是一個典型的抱殘守缺者，任憑敵人進攻，很少見沈啤有何反擊舉措，甚至廣告也很少做，直到我們後面開始買店之時才覺醒，開始了大規模的反擊戰。

    所以沈南市場的失利原因應該在我們秦啤自身。縱觀我們秦啤三次營銷運作，有如下六點失策之處……」

    秦東指出的第一點就是營銷戰略上的失誤。

    「我們兩次進攻次次竭心盡力，花樣百出，不可謂不努力，但我們在目的上急功近利，對沈南市場沒有認真調研分析，就想當然地認為與別的市場一樣，想當然地認為逃南一彈丸之地，憑藉自己的威勢定會不戰而勝。而急功近利與輕敵造就了低水平的營銷策略……」

    莽打莽撞粗放式的營銷已經過時，這是被很多企業已經驗證的道理。

    「我們秦啤想打江山就要放下架子，從最基本的細節做起，從消費者的心理做起，一定要讓沈南的消費者認為，我們也是沈南的啤酒。」

    失誤之二重金買店專賣，剝奪消費者選擇權。

    「靠人為的力量去割裂文化、改變口味，消費者決不肯輕易「埋單」。……忘記了市場的裁判是消費者，消費者會用手中的貨幣進行投票的。」

    失誤之三廣告強拉硬套。

    失誤之四忽視消費者忠誠度，單一終端強勁推廣想撼動沈南市場。

    「對於本地沈南人來講，對「北冰洋」情有獨鍾。北冰洋在濟南佔有80％的市場佔有率，也就是說十個消費者里會有八個人選擇「北冰洋」。

    多年的「北冰洋」口味已經進入到沈南市民脾胃中，所以在酒店裏沈南的啤酒消費者下意識地會首選「北冰洋」啤酒。這也是沈南的啤酒市場幾乎被「北冰洋」啤酒一統天下的原因所在。

    可以說這已經成為北冰洋啤酒的競爭優勢，要想攻破沈南市場，必先瓦解北冰洋啤酒的品牌忠誠度。……」

    秦啤忽視消費者對北冰洋啤酒的忠誠度保護的強大力量，妄圖重金買店進行終端壟斷，在單一終端採取強硬措施割裂消費者的忠誠度，不顧實際而妄動，以己之短攻敵之長，實是不智之舉。

    而瓦解品牌忠誠度是一件慢工細活，需要時間。

    「如果非要在短時間內取下沈南市場，我們秦啤就應該揚長避短，避其鋒芒，側面繞行，攻北冰洋的弱點，才能有所成就。」

    失誤之五戰術執行失誤，中檔酒進攻了高端市場。

    失誤之六對區域消費者生活方式失察。

    西安人愛吃燒烤，沈南人也一樣，吃羊肉串喝扎啤是沈南人最愛的生活方式，在這點上幾乎不分階層。

    而扎啤就是沈啤生產提供的，一元一杯，沈啤已經穩穩地佔據了這塊利潤豐厚，銷量龐大的低端市場，穩穩地控制了沈南消費者的口味，在價格上形成了無形的標準，儼然已成為口味和價格的制定者。

    也就是說，這是沈啤的根本市場，在口味和價格上由此向中端市場延伸，順理成章地控制了中端市場。這是沈啤的優勢生成土壤。

    「秦董，可是我們在沈南沒有工廠。」這一點，大家都看到了，楊建亭立馬提了出來。

    「我們沒有，不會借嗎，當年沒有東風，諸葛亮不是也把東風借來了嗎？」秦東笑道。

    這是秦啤在沈南市場的致命缺點在沈南無生產基地，無法像沈啤一樣提供新鮮的啤酒